Dans un marché en constante évolution et avec une offre abondante et variée, il est primordial de trouver comment persuader nos potentiels futurs clients d’acheter nos produits ou nos services. Un bon moyen est l’utilisation de déclencheurs mentaux. Il pourrait bien stimuler votre stratégie de marketing numérique pour 2022 à l’instar de la réalité augmentée.
Ces derniers se basent sur l’hypothèse que nos actions et nos décisions quotidiennes se font inconsciemment, c’est-à-dire comme faisant partie d’une routine, sans y penser et de façon quasi automatique.
Une de ces décisions est la décision d’achat, qui fait que nous choisissons un produit plutôt qu’un autre.
Ainsi, pour parvenir à ce qu’un client préfère notre produit, il est important de connaître et de comprendre les raisons qui poussent les êtres humains à prendre ces décisions. C’est pour cela que dans cet article, nous allons parler de ces déclencheurs mentaux et expliquer comment les exploiter au maximum pour démontrer que notre produit est celui indiqué et ainsi améliorer notre volume de ventes.
Que sont les déclencheurs mentaux ?
Les déclencheurs mentaux se définissent comme des stimuli mentaux qui influent psychologiquement sur le consommateur au moment de prendre une décision.
Ces déclencheurs sont très utilisés comme techniques de marketing numérique pour motiver les acheteurs à choisir un produit.
Concrètement, il peut s’agir d’images ou de phrases, qui représentent un stimulus positif et influent émotionnellement sur le cerveau humain et l’aident à prendre une décision.
Quels sont les principaux déclencheurs mentaux pour les ventes ?
Nous allons vous donner des exemples des déclencheurs mentaux les plus utilisés et les plus efficaces. Nous vous indiquerons également comment les utiliser pour parvenir à persuader vos potentiels clients de vous choisir face à la concurrence ou lorsque vous en avez besoin.
Pénurie
Un des plus classiques et des plus employés fait référence à un produit qui s’apprête à disparaître. Mentionner au consommateur que ce produit ne sera bientôt plus en stock fera qu’il voudra l’acheter pour éviter de ne pas pouvoir l’acquérir et perdre l’occasion de bénéficier d’un éventuel prix promotionnel lié au fait qu’il s’agisse des dernières unités.
De plus, dans certaines occasions, il est possible de lancer des offres limitées qui peuvent générer chez le client la sensation qu’il achètera quelque chose que tout le monde n’a pas.
Quelques-unes des phrases qui conviennent parfaitement à ce déclencheur sont « dernières unités », « dernières pièces en stock », « éditions limitées », et autres phrases de ce style.
Urgence
L’urgence est un autre déclencheur classique, similaire à la pénurie, mais qui fait référence à un délai temporel limité pour profiter d’une offre.
Montrer au client que passé un certain délai, l’offre n’existera plus et qu’il perdra l’occasion de profiter de celle-ci permettra de le presser dans sa prise de décision.
Quelques-unes des phrases les plus utilisées sont « seulement pour aujourd’hui », « dernières 24 heures de cette offre », « cette offre se termine dans 15 minutes ».
Nouveauté
Ce déclencheur tend à être utilisé pour les améliorations ou modifications d’un produit déjà existant, ce qui génère au consommateur l’espoir qu’il obtiendra un grand bénéfice en acquérant cette nouveauté.
Anticipation
Tout comme le déclencheur de la nouveauté, le déclencheur de l’anticipation peut s’avérer très utile.
La vente anticipée d’un produit, par exemple au travers de préventes ou l’annonce prématurée d’un lancement, a un grand impact sur les consommateurs, qui désirent avec impatience avoir un produit qui n’est pas encore sur le marché, ce qui les poussera à acheter dès que s’ouvrira la possibilité d’achat.
Exclusivité
Il s’agit d’un autre déclencheur très utilisé qui donne au consommateur la perception qu’il achète quelque chose exclusivement pour lui, que personne d’autre n’a, le faisant se sentir important et valorisé.
Aversion à la perte
Faire remarquer au client ce qu’il perdra s’il n’achète pas votre produit est utile pour le pousser à prendre une décision, car il ne souhaitera pas perdre cela pour avoir pris une décision erronée.
Les phrases qui peuvent générer cette sensation sont « vous ne pouvez pas perdre cette opportunité », « suite à cet achat, vous n’aurez plus jamais à ».
Autorité
Nommer des experts et professionnels du produit ou service dont nous faisons la publicité génèrera une confiance chez les consommateurs indécis. Cela fonctionne également très bien avec les influenceurs, car ils ont une bonne réputation ainsi que l’adhésion du public.
Expérience sociale
Le déclencheur d’expérience sociale est similaire à celui de l’autorité. Il utilise l’opinion d’autres consommateurs pour générer plus de confiance dans l’acquisition du produit. Ce stimulus est basé sur l’influence que peuvent avoir les personnes entre elles au moment de prendre des décisions.
Il se révèle d’une grande utilité de montrer sur notre site web les témoignages d’autres consommateurs de l’utilisation du produit ou service, ou bien les notations qu’ils nous ont données, les commentaires sur les réseaux, entre autres.
Engagement et bénéfice
S’engager à ce que votre produit produise chez le consommateur un bienfait donné et respecter cet engagement est d’une grande importance pour les consommateurs. Ceux-ci auront confiance et verront en cet engagement un chemin pour parvenir à leurs objectifs et s’engageront à l’utiliser.
Réciprocité
En offrant quelque chose de valeur au client, vous générerez chez lui une forme de reconnaissance. Le client aura alors à cœur de vous retourner cette faveur.
Prenons l’exemple d’un site qui commercialise des e-books. Celui-ci peut périodiquement lancer des produits de qualité dont le téléchargement est gratuit. Ces produits donneront un échantillon gratuit aux clients qui les téléchargeront. Lorsqu’un e-book payant sortira, ces clients auront la sensation qu’ils ont le devoir d’acheter celui-ci, comme une forme de remerciement pour avoir préalablement réalisé une économie en téléchargement le produit gratuit.
Le matériel gratuit ou en promotion que nous offrons devra évidemment être de grande qualité, sinon cela pourrait jouer en notre défaveur.
Simplicité
Simplifier ce que nous offrons peut améliorer la réception de la part des consommateurs. Pour continuer sur l’exemple des e-books, un produit qui s’intitule « 5 clés pour une entreprise qui a du succès » est simple, concret et génère une grande attraction.
Garantie
Offrir aux potentiels clients une garantie concernant la qualité ou un remboursement s’ils ne sont pas satisfaits, génèrera davantage de confiance dans le produit et dans le vendeur au moment de décider l’achat.
Conclusion
Grâce à l’utilisation appropriée de ces déclencheurs, nous pourrons parvenir à une relation plus intime avec nos clients, et ainsi générer une plus grande confiance, avec bien sûr l’objectif de conclure plus de ventes, toujours en tentant de connaître et comprendre les besoins des consommateurs.
Par conséquent, il est important de ne pas seulement se centrer sur les ventes, mais aussi montrer au client les avantages qu’il obtiendra en acquérant un produit et les raisons pour lesquelles il doit l’acheter dès maintenant.
Ainsi, montrez le bénéfice pour pouvoir obtenir un engagement de la part du consommateur ; pressez les ventes en utilisant les déclencheurs de pénurie, urgence et nouveauté ; démontrez la fiabilité de ce que vous offrez grâce au déclencheur d’autorité et d’expérience sociale ; et gagnez la confiance de l’acheteur en utilisant le déclencheur de la garantie. Mais utilisez ceux-ci avec minutie, ne remplissez pas non plus votre web de déclencheurs, ou il pourrait paraître que vous essayer de manipuler les consommateurs et ils peuvent se sentir accablés par autant d’information.
Si vous n’utilisez pas encore dans votre stratégie de marketing tous ces déclencheurs mentaux, nous vous suggérons de les mettre en pratique pour potentialiser au maximum votre commerce en concluant davantage de ventes.
Concernant l’auteure
Membre de l’équipe d’habitium.com/fr/
